Lorsque j’ai découvert le livre de Selma Païva, Internet est une table pour deux, je l’ai dévoré ! Ça a été un vrai bonheur de découvrir son approche du web et du marketing autrement, qui deviendra selon moi incontournable si l’on veut vendre aux bonnes personnes et pour les bonnes raisons, à l’ère d’internet.

A l’occasion de la sortie de son livre en édition papier, Selma a eu la générosité de répondre à mes questions et de partager ses conseils pour t’aider à utiliser le marketing autrement.

Nous allons voir :

  • par quoi commencer sur ton site pour te démarquer auprès de tes visiteurs
  • comment Internet a ressuscité le commerce traditionnel et comment en tirer parti
  • ce qu’est le personnal branding et pourquoi l’utiliser dans ta communication
  • comment te rendre visible et te faire entendre

 

Laurence : Quand on est entrepreneur, un des premiers réflexes est de vouloir être présent sur le web en ayant un site internet. Une fois qu’on a ce site internet, il arrive qu’on ne sache pas quoi dire dessus, on a peur d’être impersonnel, de tenir le même discours que son voisin, d’être noyé dans la masse. Par où commencer pour utiliser internet à notre avantage ?

Selma :

Par considérer qu’Internet est une table pour deux. Mais vraiment ! Si on oublie qu’il y a un écran, et qu’on visualise que notre lecteur/abonné/client est assis en face, de l’autre côté de la table : autour de quoi tournerait la conversation ?

Si vous êtes face à un grand blanc mental face à cette question, voici comment y remédier :

1.Notez le nom de 5 vraies personnes sur un post-it, 5 personnes qui ont besoin de votre aide, vos conseils, votre expertise.

2.Notez ensuite (sur un autre post-it!) les questions qu’elles se posent, et celles qu’elles devraient se poser.

3.Répondez-y ! Écrivez avec un style vivant, conversationnel. Le langage du commerce, c’est la conversation, pas wikipédia 🙂

N.B : si vous n’y voyez pas clair dans ce qui se passe dans la tête de vos abonnés & clients, vous pouvez télécharger gratuitement l’atelier audio “comment lire dans les pensées de ses clients” ici.

 

Laurence : Au début de ton livre, tu nous dit qu’internet a ressuscité le commerce traditionnel, qu’est-ce que ça veut dire ?

Selma :

Tu sais Laurence, le 20ème siècle a apporté beaucoup de nouveautés, et nous a permis de vivre une vie confortable, à l’abri du manque, grâce à l’industrie de masse et à la communication de masse.

Le souci, c’est qu’avec les nouvelles méthodes, les nouveaux outils, nous nous sommes éloignés un moment du rapport humain, de l’échange d’individu à individu. Mais avec cette profusion de contenu, c’est devenu un vrai bazar en ligne. Un bazar virtuel !

C’était ça à la base, le commerce. On achetait et on vendait dans des marchés, des souks, des bazars où c’était une cacophonie permanente. C’est encore comme ça dans beaucoup de pays, mais en Occident, on a oublié.

Toujours est-il que dans la cacophonie, ça ne sert à rien de crier plus fort que les autres pour vendre. Si on ne prend pas le temps de développer la conversation, de développer la relation, il n’y a pas de place pour la transaction financière non plus.

Internet nous a rendus plus ouverts, plus flexibles. Aujourd’hui, il nous amène à remettre la conversation, l’humain, au cœur du commerce.

 

Laurence : “À tarif/‌ prestation/‌ produit égal, on choisit d’acheter auprès de la personne avec qui on peut s’imaginer discuter autour d’un café. Rappelez-vous toujours : Internet est une table pour 2. C’est le moment d’être vraiment vous”. Avec cette phrase tu introduis la notion de personal branding, qu’elle est ta définition du personal branding?

Selma :

Ma définition n’est pas la mienne en fait, en tout cas Fadhila Brahimi l’a tellement bien résumé dans notre entretien “L’art de rebondir pour réussir son personal branding” que je vais la citer : “Etre visible, c’est d’abord être”.

Et ce n’est pas si évident que ça en à l’air car on ne grandit pas dans une culture qui nous autorise à être vraiment nous-mêmes, et certainement pas dans les rapports professionnels. Mais aujourd’hui comme je l’expliquais juste avant, il y a tellement de bruit en ligne, tellement de contenus que la difficulté ce n’est pas de trouver le consultant, le produit, le coach qu’on cherche. C’est de choisir.

Alors à prestation similaire, à tarif comparable, on va vers la personne qui nous touche le plus. Ce n’est pas forcément celle qui a le plus de diplômes ou d’expérience. C’est celle qui nous attire parce qu’on se sent compris. Celle avec qui on peut s’imaginer discuter autour d’un café parce qu’on sait (grâce à son contenu) qu’au-delà de ses compétences, on a des atomes crochus.

 

Laurence : Pour beaucoup d’entrepreneurs ce n’est pas un choix de communication évident (le personal branding), on n’ose pas, on a peur de paraître égocentré, pourtant je crois moi aussi que ce qui différencie vraiment chaque entreprise c’est l’être humain qui la porte et c’est d’ailleurs sur cette fondation là que je créé une identité visuelle. Que nous conseilles-tu pour utiliser le personal branding avec pertinence dans sa communication ?

Selma :

Très bonne question ! Quand on a peur d’être autocentré, c’est normal. ça veut juste dire qu’on en est encore au stade où on pense à soi au lieu de penser à l’autre, l’abonné, le client.

Le personal branding, on s’en sert non parce qu’on a les chevilles qui gonflent mais pour rendre service à celui qui arrive sur notre site, sur nos réseaux. Il est face à l’embarras du choix.

Alors on prend sur soi, on cohabite avec sa vulnérabilité pour être vraiment soi, oser dire ce qu’on a à dire, oser prendre parti, parfois. Et oser renoncer à certains profils de clients parce qu’on sait qu’on n’est pas fait pour s’entendre.

Tu me demandes comment utiliser le personal branding avec pertinence, alors voici 3 conseils :

1.Prenez le temps de savoir quels sont vos points forts et quels sont les éléments de votre parcours qui font de vous qui vous êtes, et en quoi ça impacte le travail que vous fournissez à vos clients. Faites vous accompagner pour trouver la réponse si besoin, car si vous ne savez pas ce que vous apportez de différent, vos clients ne peuvent pas le deviner!

2.Attention au qui pro quo : le personal branding implique vulnérabilité, mais ce n’est pas le partage de la vulnérabilité qui rapproche les bonnes personnes, c’est l’effet miroir. Il s’agit de s’appuyer sur soi pour amener ses abonnés/clients vers une meilleure version d’eux mêmes.

3.Lisez mon livre ha ha 😀 Il y a un chapitre entier sur le personal branding, en complément d’autres éléments indispensables pour faire passer le bon message, aux bonnes personnes 🙂

 

Laurence : Une fois qu’on a un site internet et une identité à véhiculer, quels sont les autres moyens que tu préconises pour se rendre visible et se faire entendre ?

Selma :

Allez vers les autres. Cherchez les personnes qui vous inspirent, qui vous font rire, qui vous stimulent, et écrivez leur comme si elles avaient 45 abonnés. Pas pour leur demander quoi que ce soit (et certainement pas pour leur envoyer un mail fleuve et impersonnel pour leur proposer d’écrire un article chez eux ou d’échanger des liens !).

Écrivez leur quelques lignes pour leur dire sincèrement ce qui vous plaît dans leur contenu, et pourquoi. Remerciez-les. Encouragez-les. Rendez-les visibles. Développez la relation. En quelques semaines, quelques mois, vous aurez un chouette réseau de personnes que vous appréciez vraiment, et qui vous le rendent bien!

 

Super conclusion. Merci beaucoup Selma !